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高端访谈-维拓漆

日期:2016-08-06 13:28:48查看:
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在竞争中谦逊地成长
  

——专访江 门市万利宝工业有限公司董事长 谭毅

【策划背景】

维拓漆 作为涂料行业的“新兴品牌”之一,经过三个“五年”的发展,在兼顾工业、民用等 多种产品品类的基础上,一步步 迈出了走向全国乃至国际市场的步伐。志存高 远是每个涂料企业不可或缺的要素,尤其是 在这行业走势低迷的时期。维拓漆 清晰地认识到自身的定位,抱着向 对手学习兼竞争的心态,立志于 稳步推进市场开拓计划,将企业和品牌做大、做强。对于同行而言,维拓漆 是一个谦逊的对手,但同时 也是一个不容小觑的竞争者——今年上半年,维拓漆就完成了超过30%的销售增长。

 

涂饰商情:在我们看来,维拓漆 算得上是中国涂料市场的“新兴品牌”。那么请问从你们自己的角度,又如何客观定位自己的行业位置?这一行业地位的 取得都有哪些方面的体现?

谭毅:在我们看来,维拓是 一个快速增长的中小企业。我们在 过去的十多年的发展相信大家都有目共睹,那我就 跟你说说我们今年上半年的情况。今年上 半年我们产品销售的同比增长率达到32.8%,而据粗略估算,最近的3个月的 增长比上半年的还大一些。按照这个趋势估算,我有信心能完成全年37%的增长目标。

    至于你 说我们的行业定位,我们也不好妄下定论。按照国 家统计局公布的企业划分标准评估,维拓的 营业收入属中型企业,而从从 业人数来算则属小型企业。因此可以说,我们是 一个成长型的中小企业,正在努 力朝着更高的发展阶段前进。

 

涂饰商情:据我们 市场人员的了解,维拓漆 最近开始在全国范围展开产品销售网点布局,在越来 越多的地区能够发现维拓漆的专卖店。在展开 全国市场布局之前,维拓漆 主攻那些区域市场,经历了 怎样的市场分布变化?目前在 市场上的发展状况如何?

谭毅:维拓漆 发展至今已经有16年历史了,在每个 发展阶段我们主攻的区域市场都有所不同,可以说 经历了一个以点到面的市场扩张过程。第一个五年,我们以广州、佛山地区的市场为主;第二个 五年将市场扩大到广州、珠海、中山、佛山、深圳等珠三角地区,并开辟 了第一个省外市场,进军上海;第三个 五年我们的市场触角伸到了广东、湖南、河南、广西及 东南亚等国内外区域。在目前看来,我们在 广东市场做得最好,很多区 域都有合作伙伴,其次是湖南和河南。

 

涂饰商情:开展全 国性市场布局甚至已经走出国门,说明维 拓漆品牌的发展到了一个新的阶段,更上一个台阶。这也从 侧面证明了维拓漆是一个成长型的中小企业的属性。那么维 拓漆的这一底气又表现在哪些方面?又如何在“对手如林”的竞争 市场中找到维拓漆的突破口?

谭毅:是这样子的,在进军 全国性市场之前,很多在 广东生活时使用过维拓漆的朋友,他们后来到了北京、上海等地工作后,都会不 断地催促我们要做宽市场。他们的理由是:广东人 对油漆品质的认知能力最强,做出来 的产品在当时也优于其他地区的企业;再加上 生活水平的提高消费者对涂料产品的环保性能要求自然会更高,而维拓 漆能在广东市场生存十几年,足以说明维拓的品质、环保与 性价比是经得起考验的,因此必能占领市

场高地。这是用 户对我们产品的评价,并非我的自吹自擂。近年维 拓漆先后被指定用于秦皇岛出口检验检疫局、上海环球大厦、安徽省 技术监督局和中央军委酒店等著名项目,这足可以证明维 拓漆的环保性能得到用户的一致认同这一点。

 

涂饰商情:从上面 您提到的客户评价以及我们的了解,我们注 意到维拓漆十分重视对终端市场信息以及用户体验的获知,以帮助 不断矫正市场策略。请问维拓漆一直以来实施的 是怎样的市场策略?现在或者将来,这一市 场策略正在或者将要发生怎样的改变?

谭毅:说到市场策略,令我想 到与供应商意大利撒比斯的老板RAPHAEL COOPER以及其总经理尼古拉斯的初次交流。RAPHAEL COOPER告诉我说,他们既 然选择与维拓合作就不纯粹是买卖产品的关系,而是与 维拓一起探讨市场的需求,共同开发产品,共同探讨运营管理,是一种 基于长期的战略合作关系。他这么一说,我发现 跟我们维拓漆的理念如出一辙,于是我们一拍即合,很快就 成为了不仅仅是生意上的好伙伴,还是市场上的好朋友。维拓将 每一个合作伙伴都视为服务终端需求的战略合作关系,因此要 支持每一个合作者能持续经营并获得应得的利润。

同时维拓人相信“星星之火,可以燎原”的市场发展道理,只要服务每一个客户、每一片市场,我们就能以点带面,逐渐将 市场区域延伸开去。前面也 已经提到了这点,我们一 直都是这样做的。总而言之,哪里有市场,我们就做哪里的市场。尽管做 大市场不是一蹴而就的事情,但只要 我们选择一个合作伙伴,就一定 会竭尽全力去支持他做好一个区域市场,让它形成我们自己的“根据地”,最终把孤立的“根据地”连成片。

 

涂饰商情:作为兼顾工业漆和民用漆发展维拓漆如何平衡工业漆、民用漆两个不同产品领域的发展?或者说 在两者之间是有所侧重的?

谭毅:从当前的情况来看,工业家 具漆是维拓漆发展业务的核心部分。在这个产品领域,十几年 来我们在珠三角市场与华润、大宝、易涂宝 的竞争一直在延续着,这得益 于我早期在研究院工作的八年锻炼。在竞争 的同时我们也在向他们学习,我们清楚地认识到,以维拓 目前的规模是无法与他们相比的,但是在气味和性价比 方面维拓漆的优势还是得 到用户的一致性认同。

    在民用漆方面,我们会关注华润、多乐士、立邦的发展努力向他们学习维拓产 品力争在环保性和性价比上实现超越,这在广 东的民用市场上已得到广泛的认同。现在,随着更 深层次市场空间的挖掘,民用漆 发展越来越迅猛,同时竞 争也越来越激烈。对于我们来说,无论在 工业漆还是民用漆领域,相信维 拓都有能力做到与市场的发展需求相匹配。

 

涂饰商情:维拓漆坚持“健康漆专家”的企业宗旨,在市场全国化、产品面 临更多的消费者考验的背景下,在企业 及品牌发展过程中如何持续并发展地贯彻这个宗旨?

谭毅:一直以来,我们都坚持“维拓卖的不是漆、是健康,是良心”的理念,我们的底线是:只要是 维拓出厂的产品,不管是什么价位档次,都要求 做到环保性是行业最好的级别,这样才符合维拓“健康漆专家”的定位;同时不 管多低的价位也不会放弃最基本的物理性能。维拓通 过持续完善内部管理以降低成本和提高效率,并尽可 能让利给经销商的方式来参与市场的竞争。如果市场不认同,那是我们做得不够好;只要做 好我们维拓自己,坚信维 拓健康漆一定能立足广东,走向全国,走向全球。

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